Come analizzare il margine per cliente

Il problema

Sai quanto ti fattura ogni cliente. Lo trovi in due clic sul gestionale.

Ma quanto ti rende ogni cliente? Quello è un altro numero. E quasi nessuno ce l'ha sotto mano.

Il rischio: il cliente che ti tiene più occupato è anche quello che ti lascia meno in tasca — e te ne accorgi a fine anno, quando la commessa è già chiusa.

Fatturato non è margine

Il margine di contribuzione per cliente è quello che resta dopo aver tolto dal fatturato i costi che quel cliente ti fa sostenere: ore delle persone, costi diretti, extra.

Due clienti con lo stesso fatturato possono avere margini opposti. Fa la differenza quanto tempo assorbono, a che tariffa, con quante rilavorazioni.

Per leggerlo servono due assi:

• Quanto fattura ogni cliente nel mese.
• Quanto margine lascia, in percentuale.

Il resto è dimensione: quante ore ti costa. Un cliente grande e in perdita è il problema più caro che hai.

Guardalo qui

Questa è la stessa vista, su dati di esempio. Ogni pallino è un cliente. Più è grande, più ore assorbe. In alto i clienti redditizi, in basso quelli in perdita.

Cerca il pallino in nero, in basso: è il cliente fuori linea. Cliccalo.

Quel cliente assorbe quasi il 40% delle ore del mese e rende −2% (−170 € di margine). Da solo si mangia il margine di tutti gli altri.

Il punto non è mollarlo. È saperlo — mentre puoi ancora rinegoziare la tariffa, ridurre le rilavorazioni, o cambiare il mix di lavoro.

Fallo sui tuoi dati

Sul grafico di esempio è ovvio. Sui tuoi clienti, con i tuoi numeri, è lì che cambia qualcosa.

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